经常会听到一些供应商对目前大卖场广告资源不足的抱怨之辞。的确，随着越来越多的生产厂家和品牌进入大卖场，各竞争品牌对终端宣传资源的争夺也越来越激烈。面对越来越多的进入者，卖场有限的宣传资源显得“僧多粥少”。一方面，大卖场现有的终端宣传资源在品种和数量上十分有限；另一方面，供应商对终端宣传资源的需求却呈现出日益上升的趋势。因此，对于广大供应商来说，如何利用好现有的卖场广告宣传资源也就成为自身必须面对的问题之一。

　　众所周知，一个再好的商品，如果离开了广告宣传，也无法被广大消费者所接受。一个成功的品牌，除了要具备好的品质外，还必须借助于好的宣传形式和手段。广告宣传作为现代商品社会所必须的一种宣传手段，其作用已经越来越为人们所认同。正所谓，“知道就是看到和听到”。从这层意义上讲，品牌能够在多大程度上对广告资源进行利用，将决定消费者对品牌的认知度。而从宣传的效果上来看，线上广告拉动的是企业的品牌；而终端卖场通过灵活多样的宣传形式，更会直接拉动品牌的销售。

　　一、卖场广告资源的分类及作用

　　作为供应商，要想利用好卖场的终端资源。首先就要从认识大卖场的现有宣传资源入手。一方面，既要能够根据大卖场现有终端资源的类别及特点，寻找与品牌自身相“匹配”的宣传形式；另一方面，供应商还要能够根据人们消费行为的变化，从目前大卖场常规的宣传资源中“跳”出来，不断挖掘出一些新的宣传资源出来。例如，一些食品厂家，让自己的促销人员穿上具有品牌特色的服装，在卖场特定区域内手托品尝托盘，向顾客随机发放免费品尝的食品。这种生动且人性化的宣传形式，一经实施便受到了消费者的好评。

　　就目前看来，常规的卖场广告宣传资源大体上可分为以下几类：悬吊POP、货架摇摇牌、堆码围布、地贴、手推车、工作服、头巾、帽子、围裙等。而这些广告宣传形式由于其自身特点和属性的不同，常常被供应商用在不同的宣传推广领域。大体说来，供应商在利用这些宣传资源进行自身品牌和产品宣传时，往往遵从以下不成文的使用规则：

　　卖场现有广告宣传资源的类别及运用

　　※适用于新品推广的宣传形式

　　定做的POP、货架摇摇牌、主推产品托台、X展架、易拉宝等。

　　※适用于促销活动的宣传形式

　　地贴、堆码围布、活动海报、DM海报等。

　　※适用于品牌宣传的宣传形式

　　手推车、工作服、头巾、帽子、围裙、产品赠品等。

　　为什么要了解了大卖场不同广告宣传资源的类别和特点？

　　对于广大的供应商来说，了解大卖场现有的广告宣传资源，是为了更好地利用这些广告宣传资源来为自身的品牌做宣传。通俗地说，只有先知道大卖场都有哪些可供自己选择的宣传资源，才能够根据品牌自身的实力，结合品牌的宣传目的，选择最适合自己的宣传手段。这很像是生活中的“找对象”，人们首先会根据自己的实力，确定择偶标准。然后，才会根据自己的择偶标准，选择适合的媒介来制造与目标对象相识的机会。供应商在卖场选择广告宣传形式时，也往往会根据自己的费用预算，以及自己所希望达到的目的，以及卖场现有的宣传资源来进行有目的的选择。具体说来，在确定宣传形式前了解大卖场现有的宣传资源，可以有以下几方面的好处：

　　※能够有效地利用卖场的广告资源，避免造成广告资源的浪费。

　　在广告宣传上，任何一个厂家的所谓预算都是十分有限的。要想实现“花小钱办大事”，甚至“不花钱也办事”的效果，供应商就得学会避开竞争激烈的主流广告形式。尽可能采用那些既能够达到广告宣传效果，又能节约宣传成本的宣传形式。

　　※深入的宣传，达到广而告知的目的

　　通过供应商有目的的了解，可以让卖场和竞争对手了解到企业的

　　宣传计划，在一定范围内起到广而告之的目的。这种卖场内的广而告之，尤其对于一些不知名品牌来说，能够起到间接吸引对方对自己注意的目的。

　　※现场广告的指向性明确。

　　不同的卖场广告宣传形式，有着不同的广告指向性。例如，像灯

　　箱这种最为常见的广告宣传形式，由于它发布期较长，以及较高的发布费用，往往具有很好的品牌宣传指向。因而，比较适用于做品牌形象和产品的宣传，而不适合做促销活动的宣传广告。

　　※操作简单，易于执行。

　　对于供应商来说，要想把自己更多的精力放在业务上，就得学会

　　通过掌握现有卖场规章制度来简化一些业务操作。尤其对于那些现成的卖场对外宣传形式，供应商最好能够尽快掌握，并根据自己的需要进行选择。

　二、供应商如何借用卖场的广告资源？

　　对于供应商来说，与卖场进行业务上的往来，无非是做好四件事：计划、谈判、准备、评估。因此，对于利用卖场广告资源来为企业的品牌做宣传也是一样。

　　提前做好计划

　　在决定借助卖场宣传资源来为品牌的产品和促销活动做宣传前，供应商必须要考虑清楚从企业和品牌的宣传目的为出发点，考虑究竟做什么类型的广告？采用什么样的形式？在哪里做？以及相关的预算情况等等，并尽可能做到心中有数。要知道，良好的计划是成功的前提保障。

　　做好谈判

　　谈判的核心是做好人的工作。通俗地说，就是要“找对人”。在谈判前，供应商首先要了解决定卖场宣传资源的谈判权究竟是掌握在哪一个部门的手中？是采购、企划，还是门店？供应商心理一定要有“一本帐”。并针对不同卖场的不同人负责，准备好详细的操作方案和效果图，以增加谈判时的说服力。

　　做好实施准备

　　要想取得好的宣传效果，供应商就得在广告宣传实施前做好充分和扎实的准备工作。具体说来，供应商应着重在以下几方面做好广告宣传的准备工作：

　　※选择合适的道具

　　以新品展示为例，是使用产品主推托台，还是采取产品摇摇卡，这需要供应商根据品牌的档次以及相应的目标消费人群做出选择。通常说来，使用产品主推托台更适合于一些高档商品的展示和出样，而产品摇摇卡更适于一些中低端产品的宣传。

　　※选择恰当的内容

　　在确定以什么样的内容来在卖场发布广告宣传这个问题上，供应商要根据品牌的宣传目的，进行有针对性的设计。通常，一些涉及到品牌层面的宣传内容，要尽可能做到简练、形象，最好能够通过企业制订的一些视觉形象标准来统一人们对品牌的印象。

　　※选择“匹配”的卖场宣传形式

　　任何一种宣传内容都需要与特定的宣传形式相配合。因此，供应商在选择特定的宣传形式上，要尽可能做到形式与内容相“匹配”。

　　※选择合适的人员

　　并不是任何人都能够适合完成供应商在终端卖场的宣传工作的。尤其对于一些大品牌来说更是如此。例如，雀巢和可口可乐公司往往会格外注意自己企业对外宣传人员在形象和气质上的统一性。

　　效果跟踪

　　任何一个方案，从最初计划到具体的实施，要想确保方案在执行过程中的“不走样”，就得实施有效的效果跟踪和监控。大多数供应商往往由于对广告宣传缺乏有效的跟进和监控手段，导致最后根本无法对广告宣传的效果作出正确的评估。因此，从某种意义上讲，对广告执行的全程实施有效的跟进和监控，不但有利于确保广告执行的效果，而且还能够针对广告宣传过程中出现的问题做到——及时发现、及时解决，从而确保广告宣传的效果。　　

　　文章摘选自作者图书《从0开始做卖场》，更多关于卖场操作的知识详见图书。

　　生意核心无非是个“利”字，利的来源可简单分为开源和节流。经营是开源，管理是节流。所谓节流，就是在不影响正常运营的前提下，将当前的经营成本进行严格地控制，挤出水份，并形成良性循环机制。成本是无限可节约的，省出来的钱也就是挣的。尤其在一些外部市场发展狭小，业绩增加有限的情况下，成本控制就要作为新的利润来源来考虑了。再有一点，随着公司规模的放大，各项经营成本必然会同步上升。老板必须加强对成本的同步控制，不然的话，就会出现成本增加速度超过业绩增加速度的情况，导致生意看起来是越来越大，实际净利润反而越来越少。

　　在公司里各项成本构成中，最直接的就是人事成本，员工数量越来越多，工资越发越多，月月都得发，而且很难拖延。说到人事成本，也许老板们会想，这个简单，不就是工资奖金，还有福利，最多再加上点管理费用就是了，这个工资钱要节约，会不会影响员工的工作态度呢？

　　表面上看来，员工的使用成本就是其工资成本，老板看得见的工资成本有：

　　※基本工资

　　※考核奖金

　　※年终奖金

　　※管理费用

　　※社保和津贴

　　在员工的实际使用成本中，还有些表面看不见的，或者是老板没算进去的成本，如：

　　•偷货

　　•虚报费用

　　•贪污公司费用

　　•得罪客户

　　•损失应得的销量

　　•浪费公司的资产

　　•影响公司计划的整体进度

　　•打乱产品结构

　　•破坏公司形象

　　•影响其他员工工作

　　以上每一项都是钱，按说都得算在员工的头上，只不过很多老板没意识到或者是没算到而已。笔者曾经测算过，在一家普通经销商公司的普通员工，其实际综合使用成本每月都得上万（送货司机更高），为什么很多经销商老板抱怨说赚不到钱，光员工的综合成本就占去了很大一块，哪里还有钱赚。看到这里的时候，老板们还会计较每月给员工交纳几百块的保险金吗？从正面来看，这员工是帮助老板带来利润的，反过来看，也是损耗和成本的制造者。

　　公司要节流，首先就要解决人为损耗的问题。明确了问题，接下来就是要确定问题的解决思路，员工损耗既然是发生在员工身上，那解决起来要直接向员工下手吗？非也，先分析下问题的根源是什么。在员工带来的各类损耗中，我们可以简单地划分成两个方向，一类属于工作技术的问题，因为缺乏相关的技术，即便是有心要把工作做好，但没能力做到；或者是公司内部缺乏明确流程和机制，使得员工在工作时陷入混乱之中，从而出现损耗；另一种则是员工的有意行为，为了个人私利，故意地人为制造损耗，好损公肥私。无论是有意也好，无意也罢，其背后都是管理出了问题。管理的问题，也就是人的问题，而公司内部所有人的问题，那也就是老板的问题了。也就说，老板的管理水平决定了员工的工作态度和工作能力，从而发生各类有意或是无意的损耗。

　　解决损耗的源头，先得从老板抓起。换句话说，也只有老板意识到自己的责任和过失，才能从根本上逐步解决那些不该出现的损耗。若直接把矛头对准员工，一般表面的损耗虽然在短时间内有可能被控制住，但是新的，更隐蔽的损耗形式马上又会出现。

　　控制损耗的涉及面很广，每家公司的情况也各不相同，在这里，笔者先介绍损耗问题的分析方向，明确损耗出现在那些方面，为接下来具体地针对性的解决方案打好基础。

员工带来的损耗可简单分为员工的无意行为和有意行为，所谓无意行为，就是在员工本身并不想主动侵占公司财物，也未曾考虑个人收益，只是缺乏相关的职业技术或是因为其他客观因素所导致的损耗行为，具体的包括：

　　1． 员工的职业技术不够，未曾持续学习，或者员工群体之间职业技术水平参差不齐；

　　2． 公司内部缺乏作业流程，各环节的衔接不明确；

　　3． 对于各类常见事故，缺乏预案系统，一旦出事都只有等老板决策；

　　4． 各项工作缺乏明确的工作标准；

　　5． 规划性不够，各岗位各部门缺乏明确的中长期工作计划与目标，也缺乏对各项工作目标的阶段性分解；

　　6． 没有内部沟通体系，内部信息的发布与确认没有硬性要求；

　　7． 缺乏后勤对业务层面的支持体系；

　　8． 公司的文件管理混乱、档案不健全、缺乏定期的文件清理和分类制度。

　　以上这些因素，都会导致员工出现的无意识损耗。虽然员工本人并不想给公司带来浪费和损耗，但实际工作环境或者是自身的实际工作能力会导致其出现损耗。甚至，有些员工还没意识到，自己的能力不足就已经在给公司带来损耗了。

　　这第二类的就是有意的了，员工清楚地知道，自己这么干就是损公肥私，是主动地侵占公司利益，以饱私馕，或是仅仅只是为了出口气。不过，每位员工在刚进公司时，对公司对老板，乃至对自己在这家公司的发展还是多少抱着些正面期望的，为什么会发展到这一步，往往是员工在进入公司后，出现以下这些原因：

　　1． 老板对员工有诸多有意或是无意识的直接得罪；

　　2． 公司内部缺乏监控体系；

　　3． 老板坚持让员工先付出，再衡量对员工的回报；

　　4． 老板有过食言行为；

　　5． 老板只会给员工“加”工资，而很少考虑过如何“发”工资；

　　6． 老板想方设法把员工（尤其是一些表现突出的员工）长期地留在自己的公司里；

　　7． 公司现行的薪酬体系与员工所企望的薪酬体系存在较大的差别。

　　以上这些因素，会直接导致员工对公司、对老板出现负面乃至是敌对的情绪。轻则故意破坏公司规章制度，消极怠工，扰乱其他员工工作；重则主动下手，瞄准公司内部所有监控不到位的薄弱环节，寻机下手，中饱私馕。

　　解决损耗，控制节流的具体方法有很多，前提条件是两个，一是老板是否肯承担其中的领导责任；第二，先把这些诱导因素进行排查，看在自己管理中有没出现过这些问题。

 凡是广州市老八区户口并通过了管理师考试的学员可一次性领取政府补助金1260元(按当年政策)。

课程及收费： 【开课时间及收费标准】周六、周日上课

等级            开课日期               培训时间          收费标准             统考时间
一级(高师)   2010年3月7日/8月             9天            6200元/人           5月/11月
二级(师)12月27日/10年3月7日/6月/8月       8天            2580元/人           5月/11月
三级(助师)  12月27日/10年3月7日/6月/8月   8天            1380元/人           5月/11月

注：1）费用包括：培训费、鉴定费、考试费、书费及资料费等； 
                      

主办单位：国家劳动和社会保障部
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　　众所周知，任何事情一定要有事先规划，才能确保结果更有把握。“凡事预则立，不预则废”说的正是这个道理。同样，商品的选择也是需要提前做好筹划的。商品组织表就是卖场对商品采购工作的原则和指南。采购所做出的商品引进和淘汰行为，都要在商品组织表的原则上操作，所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立一个大的原则和方向，对采购在具体引进和淘汰商品时提供指导。总体说来，前者是后者的指导，后者是前者的具体分解和落实。因此，采购引进、淘汰商品应是一个科学行为，而不是主观的臆断，是要依赖数据做出决策的。一般而言，采购在进行商品引进或淘汰时，大都会考虑以下几方面因素。

　　一、 商品卖点

规格的一个具体商品，而是根据果汁含量浓100%而划分的一个小类别。凡具有这个特质的商品都可以划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有很多品牌、很多规格、很多口味的具体单品。卖场采购将根据客人的需要和销售表现做出筛选，并最终做出符合客人需求和销售产出的商品组合。ÍÍ味道ÍÍ牌ÍÍ　　商品卖点，简单地说，就是基于商品本身所具有的那些能够满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品中的定位能否和其他商品形成互补或联合，并产生最大化的销售价值。通常，采购都会根据客人的需求和流行趋势对现有销售数据进行分析，在商品组织表的框架引导下去做商品淘汰和引进的计划。而商品组织表，是卖场对分类的概念，并不特指某类商品。它是构成商品小种类的单品所需要具备的一些共同特质。例如，100%纯果汁，这就是一个小分类的概念。它没有特指

　　二、　商品属性

　　商品属性主要包括功能指标、感官指标、背景等三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感官指标以造型、色彩、品质、包装等为主要要素。背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起了很大作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是卖场采购所看重的。

　　三、 交易条件

　　引进商品需要借由谈判来执行。谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般会综合考虑以上因素来对商品做出评价。

　　（1）价格：采购价格是否有足够的优势，会影响到销售毛利。

　　（2）折扣：首单、批量、切货、累积折扣等。

　　（3）配送：各家门店在约定的时间内能否确保供应。

　　（4）促销：新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策。

　　（5）费用：新品进来会产生多少新品费用。

　　在商品引进的时候，采购通常会面临多个厂家和多个品牌的权衡和取舍。这时，单纯看重任何一两点都会有失全面，只有综合考虑才能真正“舍末求本”。所以，可以采取表格的方式来设计考量点，给相应测评打分，并以此来做出选择。当然，在通常情况下，在商品卖点和属性无多大差异时，交易的条件就成为商品引进、淘汰的一个十分重要的决策依据。而且，其谈判空间也会很大，并成为厂商争夺的“焦点”。

　　“烦”是解决不了问题的。既然要做生意，想进大卖场，那终归是要解决问题的。具体说来，想做大卖场，都要过哪些“槛儿”呢

一、 匹配的认知

　　大卖场业态最早源于欧洲。从最早一家大卖场出现到现在，大半个世纪过去了，大卖场的发展也演绎到了一个高水平的时代，形成了独特的不同于其他业种的特点和模式。我们国内的大卖场发展也才十来年的时间，过快的发展带来的是消化不良，很多人甚至还来不及消化就被卷入其中。这对于习惯了国内传统的百货公司、国营商场、批发市场的供应商来说的确是很猝然的。连对方是个啥、有啥特点都还不知道呢，就在和它做生意了。所以，出现那么多事故、状况也不难理解。追其原因，其实也很简单——供应商带着中国式百货公司、国营商场、批发市场的思想和眼光来看待大卖场；用原有的操作观念和方法来对待西洋化的大卖场。所以，出现消化不良肠梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚这些基本情况，有个正确的认知后再去尝试。

　　二、 匹配的资金

　　大卖场具有超强的人气和超级销售能力。在这些繁华表象的背后，则是更长的账期。也就是说，巨大的资金压力是你不能不思考的问题。从前的生意你可能习惯了现金结算、送二结一、代销等方式。然而，大卖场是完全不一样的账期模式。以账期30天为例，其实就是货到60天。从字面的理解就是，送的这批货，过60天后才能结钱回去。可是，这只是理想状况，事实上有几个卖场能做到这样？或者是库存不合理、销售不好，或者是统一结算日等原因，反正要想按时拿到钱几乎是不可能的，再来个资金链断裂、携款潜逃，更是要命了。跟大卖场做生意要靠钱生钱，而且一定是你的钱付在先的。现在，大卖场基本都是连锁，一家店的货款要乘上N家店，这样算下来可就多了。所以，如果资金不充足，进军大卖场就要慎之又慎。

三、 匹配的技术

　　谁强就谁制定游戏规则，游戏的世界讲究的是实力。现在大卖场游戏规则之复杂不是那么容易就可以搞得清楚的。大卖场内部分工细致，每项工作都有自己对应的详细规则和流程，在与供应商的业务合作事务上也是有很多制度和要求的，但凡有些环节匹配得不到位，最后都是供应商自己吃苦头。而且，每家卖场的操作模式都不一样，根本没法复制，也就是说不光要有技术，而且技术还要差异化。现在很多供应商不太注意对这些技术面的了解，过分看重“人”的因素，其实，供应商要看重的除了“人”还应有技术层面的东西。你的技术高超，把握就大，换不换人，是不重要的，起码你熟悉这家系统，知道该怎么做。无非就是要适应新的对接人而已，起码比你被人牵着鼻子要好上很多。

　　四、匹配的人员

　　都知道卖场的制度健全，在正规的大卖场，对人力的培训往往也是很系统的，共同的行业知识、差异化的岗位知识、不同层面的操作技能，这些都是被培训的范围。采购和门店的工作重点不一样，但历经的培训过程大体相同。所以说，跟大卖场打交道得具备对应的商品知识、行业知识、操作技能和商务职业的相应能力，不是随便拉一个业务员就可以去做大卖场业务的。供应商要做大卖场，一定要有支专业队伍来匹配，这是基础。

　　五、持续的学习能力

　　这个方面，前面也提到过。所谓“活到老，学到老”，作为供应商，自己的理念和系统要与卖场俱进！要不断吸收新的资讯，要让自己的发展跟得上卖场发展的脚步！

　　交易的成本都是被门槛抬高的，跟卖场打交道，你有足够的成本意识吗？把握了门槛的意识，一方面能提高交易的胜算，同时也能有效控制门槛的成本。所以，问自己一句，要进大卖场，我准备好了吗？

　　文章摘选自作者图书《从0开始做卖场》，更多关于卖场操作的知识详见图书

现在，厂家那些踌躇满志的年轻业务人员们要出发去拜访经销商了，那么，在与经销商老板正式见面前，是不是也要对经销商进行一些调查了解呢？ 不过，这也是个小矛盾，按说首次拜访经销商，应该建立对经销商有所了解的基础上，但是，绝大多数情况下，首次见面之前，也就是对经销商了解程度最少的时候。毕竟，厂家开发经销商，不是公安查户口，没法要求对方把自己的详细资料全部奉上，得完全要靠厂家业务人员自己想办法，进行收集和整理，当然，这种收集和了解，还只能是悄悄的进行，打枪的不要，那么，具体有那些方法可以供厂家业务人员在首次拜访经销商之前进行情况收集呢？

　　1． 网From EMKT.com.cn络

　　从速度上来说，网络恐怕是最快的了。在搜索器直接输入相关的信息进行查询，具体查询词条可输入经销商公司名称、老板姓名、公司电话及老板的手机号、再把该经销商公司的名字和其经销的品牌（中间加空格），进行输入搜寻，从网络中，能查出与该经销商公司及老板个人的不少信息。

　　还可在当地的招聘网络搜索该公司的历史招聘信息，从中分析该公司的岗位空缺状况，从中推算出其基本组织架构和基本业务方向。

　　同时，也可利用搜索器查询该公司的一些负面信息，例如老板的为人，所经销产品曾出现过的负面事件等，搜索办法就是老板或是公司名称，空格后加一些相关词条，例如扣门、黑心、曝光、内幕、经历等等。

　　2． 求职

　　经销商公司组织架构大多长期处于缺编状况，业务人员更是处于长期持续招聘状态，以求职者的身份进入也是个办法。当然，扮演求职上门的厂家业务人员和正式接触谈判的厂家业务员可不能是一个人，得要叫个相邻区域的兄弟过来帮个忙了。

以求职者身份进入经销商公司，情况了解自然要直观和全面很多，建议重点关注方面，面试时对方所介绍的公司情况（大多往往是老板亲自面试）时，可主动询问一些公司和市场信息，以了解岗位工作内容的名义，尽可能的了解相关岗位的工作流程和作业方式，观察其公司内部的陈列布局和整洁程度，尤其是内部洗手间，能直接看出其自身的内部管理水平。

3． 接触其基层促销员

　　经销商老板接触机会不多，有时候连该经销商公司的业务人员也不见得能接触上，但该经销商分布在各大终端卖场的促销员导购员却是可以比较容易接触到的，以消费者或是招聘挖人的名义，直接接触其基层促销员，了解其经销商公司的厂家经销情况，产品结构，与终端的真实关系，内部管理状况，业务人员的素质水平，乃至老板的管理风格及个人特点。

　　4． 看仓库和车辆

　　经销商公司的办公室进入有些难度，但进入其仓库相对容易些。查到其仓库后，若是租借仓库，可以租借仓库的名义，联系到仓库的管理方，由仓库的管理方带你带其仓库参观，充分了解该经销商的产品结构，大致销量（从生产日期和货物数量计算），市场管理水平（看其宣传促销物料的保管和库存状况），从仓库门口的配货装卸流程的科学性，到送货车辆的整洁程度，也能直接看出其经销商公司的内部管理状况，若有条件的话，还可看看其仓库必然会出现的配送单和送货单，了解终端定货情况。

　　5． 看前台

　　公司的前台就是个典型的面子工程，其装修程度，整洁程度也很大程度上说明了该经销商公司的内部管理状况。老板的经营思路和个人风格，是高调还是低调，是突出厂家品牌还是强调经销商自己的公司品牌，是规范还是随意，员工素质的职业化还是随意散漫，往往从公司前台中可见一斑。

　　6． 下游分销商与其他厂家的驻地业务

　　从自己说自己，往往主观性因素要多些，而别人来说，则客观性因素要多些，了解问题也更全面些。在正式接触经销商老板之前，可先找到其下属分销商和私营零售终端，或是其他厂家的驻地业务（大多数厂家业务人员对这种横向沟通并不排斥），从产品销售状况开始，然后到合作历史与状况，乃至其公司未来发展方向。

　　最后总结一点，不管通过什么渠道所了解到的信息，在与经销商老板首次会面时可不能直接说出，更不能说些：“其实我已经对你进行了一些调查……”，这类傻话出来，所调查得来的资料信息，只能是作为引导自己谈判方向和结构的指引，或是用来设计与其合作的切入点之用。

　　不仅是婚姻方面，在首次经销商拜访时，也存在一个第三者干扰的问题。情况有点类似于婚姻中的小三，小三会干扰正常的婚姻，甚至是毁灭婚姻，经销商拜访中的第三者也会干扰正常的拜访活动，直接影响拜访效果，甚至是导致拜访完全失败。在现实的经销商拜访中，很多厂家业务人员就是死在老板身边的各类第三者手里的，这些第三者虽然没有决定权，但却有在老板面前的影响权，所以，对于这个第三者的存在必须得有所认识，有所防备。

　　一、明确这第三者是些什么人

　　从广义上来说，在厂家业务人员拜访经销商时，经销商方面除了老板之外的任何在场人员，都可以看成是第三者，比较常见的第三者主要为：老板娘，老板的亲属，老板的副手，经销商公司的骨干员工，专职采购人员，乃至经销商的朋友等等。

　　二、老板为什么要安排第三者在场

　　第三者在场，可分成两种情况，一种是经销商老板刻意安排的，再有一种在正好当天也在场，例如老板的朋友。当然，在实际情况中，第一种情况居多，老板之所以要安排第三者在场，基本前提是对这位第三者的信任，或是第三者在公司的重要程度，或者是必须让第三者在场（例如老板娘），具体安排其在场的目的大多是：

　　1． 第三者的本职工作所在，例如经销商公司的专职采购人员

　　2． 让这位第三者了解情况

　　3． 必要时让第三者提出一些反对意见，唱红脸

　　4． 让第三者帮自己做些分析和判断

　　5． 以后打算让这位第三者以后接受与该厂家的对接

　　6． 给第三者一个学习的机会

　　三、第三者是怎么影响乃至破坏拜访的

主要是集中在语言沟通层面，第三者当场质疑厂家业务代表说出来的话，直接向厂家业务代表提供过高的要求，贬低厂家的品牌形象，从负面角度分析产品的发展前景和厂商合作的前景。并且列举出相关的失败案例，或者在厂家业务人员走访，在经销商老板面前直接否定该厂家业务人员，或是对该产品和厂家持负面看法，甚至劝说经销商打消合作的想法，总而言之，就是在沟通的过程中，不断的泼冷水。

　四、第三者为什么要破坏

　　除了老板故意让第三者唱红脸的因素外，很多时候是第三者自己出于某方面的因素，进行主动破坏的，例如：

　　1． 在厂家业务人员行为动作上，忽视了第三者，例如进门后没给第三者打招呼，没握手，没给递名片，没给厂家资料和样品，整个沟通过程中，没怎么拿正眼瞧过第三者，临走的时候，也没与第三者道别等等。

　　2． 在厂家业务人员的沟通过程中，只顾着与老板沟通，没怎么理第三者，让这第三者直接干晾在现场。

　　3． 在厂家人员的语言上，得罪了第三者，例如说这个行业你不懂……

　　4． 出现错误的称谓，例如第三者是位女性，职务是采购经理，但厂家业务人员在问候过老板之后，直接就转向这位女性：“这位是老板娘吧……”。

　　五、如何预防

　　对于厂家业务人员来说，在现场的第三者，往往是成事不足败事有余，但必须得面对，为了防止第三者出现的干扰或是破坏行为，必须有所应对，并且，只能从事前预防角度进行。

　　1．进门后的打招呼，对现场所有的人一视同仁，一个不落下，握手，名片，散烟，皆是如此。尤其是涉及到需要分发的物品，一定要多准备几套，例如名片，厂家资料，样品等，确保在场人员人人都有。若资料出现短缺，要先给第三者，一般情况下，第三者会把仅有的资料当场转给老板的。

　　2．尽量引导第三者说出其与老板的关系，以及自己的岗位职务，不要贸然在猜测第三者与老板的关系。

　　3．在沟通的过程中，保持与第三者正面的眼神对接，千万不能冷落第三者。

　　4．对第三者表达出来的意见和看法要及时肯定，第三者提出看法时，要及时称赞第三者的经验很丰富，第三者提出担心时，则称赞第三者考虑问题的很全面，千万不能在言语上得罪第三者。

　　5．在沟通内容比例方面，至少得要有30%以上的内容是与第三者沟通的。

　　6．在涉及到需要经销商考虑的事情方向，应主动表示请老板和第三者共同商议。

　　7．引导第三者对厂家的某个正面因素进行肯定，然后在经销商老板面前多次重复第三者的对厂家某个方面的肯定，间接的让第三者来成为正面的推动者。　　

　　婚姻中的小三，只能从预防角度处理，经销商拜访中的第三者，也是如此。不过，双方还是有个区别的，经销商拜访中的第三者，若是加以利用，还能成为推动拜访成效的正面因素，而婚姻中的第三者，恐怕就没这个可能性了。

     中国人民大学是一所以人文社会科学、管理科学、经济科学为主的全国著名的综合性重点大学。中国人民大学行政管理学前身是1986年成立的行政学研究所，作为我国最早开展行政管理学高等教育和研究的机构之一，不单招收了我国首届行政学硕士研究生，也是我国首批行政管理学博士学位授予单位。为适应改革开放和社会经济发展对高层次专门人才的需要，提高在职人员的业务素质，中国人民大学2010年在广州开设行政管理学（教育行政管理）专业在职研究生课程进修班。

1，人大知名教授，80%以上为博士生导师，硕士学位全国统考大纲编委或阅卷成员。 2，学位统考：学位英语+公共管理（综合科），其他专业或院校综合科需要考四门。 3，不走考研路，同样圆您硕士梦！ 4，课程时间灵活安排，循环开课，方便工作繁忙的行政主管和中高层企业管理人士学习 1，知名教授、专家、学者亲临面授，理论与实践相结合，案例分析教学！ 2，尖端人力资源管理体系，系统化企业管理技能，提高理论及管理高度，成就管理精英。 3，提升领导力，科学和艺术的结合，打造优秀领导者魅力。 4，汇集各行精英，商讨企业管理难题，广交天下朋友 咨询热线：020-61311108 61311316   招生对象   具有大专以上学历的教育行政管理部门处、科级干部，各学校校级领导及后备干部，有关单位教育管理干部，拥护《中华人民共和国宪法》，遵守法律、法规，品行端正，身体健康，并能坚持在职学习者。报名后由中国人民大学公共管理学院和中国人民大学深圳研究院进行学历、学位资格审查，寄发录取通知书。   课程内容 专业课 教育现代化研究 教育法学 公共政策研究 行政学研究 行政法研究教育经济学 比较教育法 教育行政管理与政策分析 中外教育史 教育学原理 公共行政领导研究 专业英语 基础课 社会主义理论与实践 人力资源开发与管理 管理心理学 教育管理研究方法 学习期限与培养方式 常年开班，循环上课，随报随学。课程学习采取在职兼读，集中上课与自学相结合的方式。学制两年，每月安排一门课程学习，由中国人民大学选派知名教授授课 颁发证书与申请学位 1、修完规定课程，考试合格者，由中国人民大学研究生院颁发研究生课程进修班《结业证书》，出具所修课程的成绩证明，证明达到研究生课程同等学力水平。 2、申请学位的步骤 （1）凡申请硕士学位者，必须大学本科毕业并获学士学位三年以上。经我校研究生院学位办公室资格审核同意，发给《考试资格卡》。 （2）在获得《考试资格卡》四年之内，通过学校组织的课程考试和国家组织的同等学力人员申请硕士学位全国水平考试即外国语水平考试、综合科水平考试（综合科水平考试只考公共管理一科）。 （3）通过全部考试后一年内，提交硕士学位论文，申请论文答辩。 （4）通过论文答辩，经校学位评定委员会审核通过后，授予中国人民大学硕士学位。 学费标准 （1）课程班学费、教材资料费共24800元，报名费100元。正式开班上课之后，因故不能坚持上课视作自动放弃学习，不退学费。 （2）申请硕士学位的考试费、论文答辩费按校研究生院收费标准另行缴纳。 报名办法与手续 1，填写中国人民大学在职研究生课程班报名登记表一式二份。 2，交验本人学历、学位证书的原件和复印件、身份证复印件。复印件均用A4纸。 3，提供本人电子版照片（JPEG格式，180×240像素，白底）及同版的照片1寸5张、2寸2张； 报名联系方式 1、招生网站：www.chrmq.com 邮箱：zhengsp@reachhr.com.cn 2、报名地址：广州市锐旗职业培训学校（广州市天河南二路19-21号宏发大厦581室） 3、报名咨询：020－61311248 联系人： 郑老师

【报名条件】：

⊙高级人力资源管理师（国家职业资格一级）（具备下列条件之一者）
◆取得人力资源管理师职业资格证书后，从事本职业工作3年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
◆具有博士学位（含同等学历），从事本职业工作3年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
◆具有硕士学位（含同等学历），从事本职业工作6年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。
◆具有学士学位（含同等学历），从事本职业工作9年以上，经高级人力资源管理师正规培训达到规定标准学时数，并取得毕（结）业证书者。

【发证机构】：

凡参加认证人员通过培训、经考试合格者，由中华人民共和国劳动和社会保障部职业技能鉴定中心颁发国家职业资格一级证书，全国通用。

课程及收费： 【开课时间及收费标准】周六、周日上课

等级            开课日期               培训时间          收费标准             统考时间
一级(高师)   2010年3月7日/8月             9天            6200元/人           5月/11月
二级(师)12月27日/10年3月7日/6月/8月       8天            2580元/人           5月/11月
三级(助师)  12月27日/10年3月7日/6月/8月   8天            1380元/人           5月/11月

注：1）费用包括：培训费、鉴定费、考试费、书费及资料费等； 

注：1）费用包括：培训费、鉴定费、考试费、书费及资料费等；

   2）报名时请携带身份证、毕业证等有效证件复印件、单位证明原件、大一寸黑白相片4张。

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正在报名中，请致电报名咨询！
 主办单位：国家劳动和社会保障部
承办单位：广州锐旗人力资源职业培训学校
报名地址：广州市天河南二路19-21号宏发大厦5楼581室

报名电话：（020）6131-1248 6131-1042

办公传真：020-6131-1331         

联系人：钟老师 金老师  网址：www.chrmq.com

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报名条件：
1、助理企业培训师（国家职业资格三级）（具备下列条件之一者）
（1）连续从事本职业工作6年以上；
（2）具有以高级技能为培养目标的技工学校、技师学院和职业技术学院本专业或相关专业毕业证书；
（3）具有本专业或相关专业大学专科及以上学历证书；
（4）具有其他专业大学专科及以上学历证书，经助理企业培训师正规培训达规定标准学时数者。 
2、企业培训师（国家职业资格二级）（具备下列条件之一者）
（1）连续从事本职业工作13年以上；
（2）具有大专学历，连续从事本职业工作8年以上；
（3）取得助理企业培训师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上者；
（4）取得本专业或相关专业大学本科学历证书后，连续从事本职业工作5年以上；
（5）具有本专业或相关专业大学本科学历证书，取得助理企业培训师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上者；
（6）取得硕士研究生及以上学历证书后，连续从事本职业工作2年以上。
**本标准中相关专业是指教育、经济、管理、心理学、人力资源、机械工程、电子信息、历史、哲学、文学艺术、人文科学、语言。

开课时间及收费标准：周六、周日上课  　

等级               开课日期  培训时间         收费标准          考试时间
 
二级（培训师）     3月7月    6天         ￥2500元/人        5月  11月
                            
 
 
三级（助理培训师）  3月7月    6天         ￥2500元/人        5月  11月
                            
 
TTT培训  2008年12月  2天  课程B：2800元
  

注：1）费用包括：培训费、鉴定费、考试费、书费及资料费等；

    2）报名时请携带身份证、毕业证等有效证件复印件、单位证明原件、大一寸黑白相片6张。

正在报名中，请来电咨询！

广州锐旗人力资源职业培训学校

报名电话：（020）6131-1108 6131-1316

办公传真：020-6131-1331         

联系人：钟老师 金老师  网址：www.chrmq.com

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等级            开课日期               培训时间          收费标准             统考时间
一级(高师)   2010年3月7日/8月             9天            6200元/人           5月/11月
二级(师)12月27日/10年3月7日/6月/8月       8天            2580元/人           5月/11月
三级(助师)  12月27日/10年3月7日/6月/8月   8天            1380元/人           5月/11月

注：1）费用包括：培训费、鉴定费、考试费、书费及资料费等； 
                      

主办单位：国家劳动和社会保障部
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 1、修完规定课程，考试合格者，由中国人民大学研究生院颁发研究生课程进修班《结业证书》，出具所修课程的成绩证明，证明达到研究生课程同等学力水平。
2、申请学位的步骤：
（1）凡申请硕士学位者，必须大学本科毕业并获学士学位三年以上。经我校研究生院学位办公室资格审核同意，发给《考试资格卡》。
（2）在获得《考试资格卡》四年之内，通过学校组织的课程考试和国家组织的同等学力人员申请硕士学位全国水平考试即外国语水平考试、综合科水平考试（综合科水平考试只考公共管理一科）。
（3）通过全部考试后一年内，提交硕士学位论文，申请论文答辩。
（4）通过论文答辩，经校学位评定委员会审核通过后，授予中国人民大学硕士学位。
 
学费标准
 　
　 （1）课程班学费20000元。学杂费及资料书籍费6800元，报名费100元。正式开班上课之后，因故不能坚持上课视作自动放弃学习，不退学费。
（2）申请硕士学位的考试费、论文答辩费按校研究生院收费标准另行缴纳。
 
报名办法与手续
 
　 1 填写中国人民大学在职研究生课程班报名登记表一式二份。 | 报名表下载 |
2 交验本人学历、学位证书的原件和复印件、身份证复印件。复印件均用A4纸。
3 本人电子版照片（JPEG格式，180×240像素，白底）及同版照片1寸5张、2寸2张；
 
报名联系方式
 　
　 招生网站：www.chrmq.com     邮箱：zhengsp@reachhr.com.cn

报名地址：广州市锐旗职业培训学校（广州市天河南二路19-21号宏发大厦581室）

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